L’Influence Silencieuse

influence silencieuse

Caractéristiques

Titre original : Quiet Influence. The Introvert’s Guide to Making a Difference.
Version papier : 168 pages
Temps de lecture estimé : 5 heures
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A propos de l’auteur

Jennifer B. Kahnweiler est conférencière et coach pour dirigeant et cadres d’entreprise spécialisée dans le développement des leaders introvertis. Elle a notamment pour clients des entreprises telles que General Electric, la NASA ou encore CDC.

Elle est également l’auteur du bestseller The Introverted Leader.

Introduction

Dans le monde professionnel actuel, il semble bien souvent que les extravertis attirent toute l’attention sur eux, et le succès qui en découle. C’est la raison pour laquelle de nombreux introvertis forcent leur nature et font comme s’ils étaient extravertis. Jennifer Kahnweiler met en garde contre cette attitude qui conduit inévitablement ces derniers à ressentir de la frustration.

Dans son livre L’influence silencieuse, elle dispense aux personnes introverties de précieux conseils pour réussir dans le monde professionnel en puisant dans leurs propres ressources et talents plutôt qu’en essayant d’acquérir les qualités des personnes extraverties qu’elles ne sont pas. Elle met ainsi en lumière la manière avec laquelle de nombreuses personnes parviennent à marquer ce monde de leur empreinte sans pour autant brasser du vent.

Le contexte

Tout professionnel quel que soit son métier a besoin d’influencer les autres jusqu’à un certain point. Cette influence ne consiste pas nécessairement à imposer son point de vue mais principalement à collaborer pour parvenir à une solution commune. Bien que l’influence sur le lieu de travail soit considérée par  beaucoup comme une approche bruyante et directe, Kahnweiler décrit dans son livre comment de nombreux introvertis sont parvenus à trouver une approche plus silencieuse avec un certain succès.

 Cette approche plus calme peut être un avantage aussi bien pour les introvertis que pour les extravertis dans le monde professionnel actuel. Elle repose ainsi sur les 4 facteurs clés de succès suivants :

  • Les organisations sont de plus en plus décloisonnées. L’influence n’est plus uniquement du ressort du management. Chaque employé doit désormais avoir comme objectif d’influencer ses collègues et faire en sorte de faire entendre ses idées.
  • La mondialisation. Tout professionnel doit aujourd’hui être en mesure de travailler et d’influencer des populations d’horizons culturels différents.
  • Les environnements virtuels. Les réseaux sociaux sont cruciaux pour influencer un large nombre d’individus. Beaucoup d’introvertis utilisent les médiaux sociaux avec succès depuis un bon moment déjà.
  • Une concurrence toujours plus intense. Les entreprises souhaitent développer de nouvelles approches et l’approche silencieuse de l’influence en fait partie : il s’agit d’une solution nouvelle et innovante considérée comme une alternative séduisante à la persuasion directe et racoleuse.

N’agissez plus comme un extraverti si vous ne l’êtes pas

Un influenceur silencieux est un introverti qui a appris par l’expérience à faire les choses à sa façon et de manière calme et réfléchie. Cet introverti n’a pas connu le succès en agissant comme un extraverti mais au contraire en réfléchissant et en puisant au mieux dans ses propres ressources.

Evidemment, cette manière de faire n’est pas la plus facile. Dans le monde professionnel actuel, la mise en lumière des personnalités extraverties par les employeurs érige des murailles épaisses que les natures introverties ont parfois bien du mal à franchir.

Ainsi, les réunions d’équipe et les prises de décision dans l’urgence sont fréquentes ce qui laisse peu de temps aux introvertis pour prendre leurs décisions de manière calme et posée comme ces derniers ont l’habitude de le faire.

Kahnweiler encourage les personnalités introverties à prendre conscience de ces murailles, mais de ne surtout pas perdre leur temps à tenter de les éviter. A la place, ils ont davantage intérêt à concentrer leur énergie sur leurs caractéristiques personnelles pour les tourner à leur avantage.

Les caractéristiques principales des personnalités introverties sont dans leur grande majorité tournées vers leur propre intériorité. Au contraire des extravertis, lorsqu’ils ont besoin de se ressourcer, les introvertis privilégient la solitude dans un coin tranquille. Il existe ainsi 7 caractéristiques principales des personnalités introverties :

  • La solitude. Les introvertis ont besoin de passer du temps seul et ils ont tendance à rechercher la solitude pour se ressourcer.
  • Ils pensent d’abord et parlent ensuite. Les introvertis réfléchissent toujours avant de parler.
  • Ils gardent leurs émotions pour eux. Il est parfois difficile de deviner leurs émotions.
  • Ils se concentrent sur la profondeur. Ils préfèrent creuser leurs idées en profondeur et les problèmes qui se posent à eux avant d’agir. Ils préfèrent les conversations qui ont du sens plutôt que les jacasseries.
  • Ils préfèrent écrire que parler.  Ils optent généralement pour l’email plutôt que pour le téléphone et les rapports écrits plutôt que les présentations orales.
  • Ils sont discrets. Ils sont généralement assez réservés et préfèrent ne pas être au centre de l’attention.
  • Ils préservent leur vie privée. Ils préfèrent partager ce qu’ils considèrent comme des informations privées avec quelques personnes sélectionnées avec soin. Bien souvent, ils reproduisent ce comportement sur leur lieu de travail.

Ces caractéristiques sont bien souvent mal comprises et sous évaluées par le monde moderne et pourtant elles expliquent en grande partie le fait que les introvertis puissent être de puissants influenceurs.

Les 6 forces majeures des influenceurs silencieux

L’extraversion et l’influence ne sont pas inexorablement liées. Une personne peut très bien être introvertie, influencer autrui et ainsi bouleverser le status quo. En réalité, l’histoire est remplie d’influenceurs silencieux : de Tim Cook à Abraham Lincoln en passant par Steven Spielberg. Le monde actuel est également rempli d’influenceurs silencieux : de dirigeants d’entreprise aux gardes d’enfants en passant par les assistantes de direction, qui sont également des influenceurs à leur manière.

Kahnweiler a identifié 6 forces majeures que les introvertis peuvent utiliser pour changer les choses. Ce sont ces 6 forces majeures que les influenceurs silencieux utilisent de manière extrêmement puissante.

Force numéro 1 : prendre du temps pour prendre du recul

Les influenceurs silencieux font du temps qu’ils utilisent pour prendre du recul une priorité et l’utilisent à bon escient pour mettre au point des solutions innovantes et concrétiser leurs idées. Particulièrement sujets à la fatigue et extrêmement sensibles aux stimulations extérieures comme le bruit et la lumière, les introvertis ont besoin de temps pour eux et loin des autres personnes pour exprimer pleinement leur potentiel.

Ce temps de solitude leur permet de :

  • Libérer leur créativité. Lorsque les gens se trouvent dans un état avéré de relaxation, l’hémisphère droit du cerveau se montre plus efficace et créatif ce qui permet aux idées les plus ingénieuses d’émerger. Ces idées créatives sont celles qui permettent aux introvertis de devenir des influenceurs reconnus.
  • Renouveler leur énergie. Les introvertis ont bien souvent besoin de temps seul sans autre présence que la leur et sans stimulus extérieur pour recharger leur esprit et leur énergie.
  • Augmenter leur compréhension d’eux-mêmes et des autres. Prendre du recul et du temps pour soi permet de renforcer la conscience de soi et conduit à une meilleure aptitude à influencer les autres.
  • Maintenir sa concentration. Prendre du temps pour soi aide bien souvent à augmenter sa capacité de concentration. Les introvertis peuvent ainsi se préparer mentalement aux interactions avec autrui et à l’influence.

La meilleure manière de prendre ce temps pour soi est encore de le planifier. Même si ce temps de relaxation ne doit avoir qu’une durée limitée dans le temps, il est crucial de faire en sorte de se l’accorder régulièrement. C’est ainsi que les influenceurs silencieux les plus performants tirent avantage des activités sportives et de l’écriture quotidienne pour permettre à leur flux d’idées de se renouveler en permanence et à un rythme soutenu.

Kahnweiler met toutefois en garde contre l’excès de temps pour soi. L’excès de prise de recul peut conduire à une baisse de motivation, et à la disparition progressive de la plupart des opportunités. Il convient donc de trouver l’équilibre entre ce temps pour soi et les activités où vous vous trouvez en interaction. Se recharger est important dans la perspective de partager ses nouvelles idées avec le monde extérieur et faire en sorte d’influencer les gens de manière positive.

Force numéro 2 : la préparation

La préparation est la qualité première des introvertis et ils l’utilisent de manière très efficace pour influencer les autres et préparer leurs interventions. Alors que les extravertis foncent d’abord et réfléchissent ensuite, les introvertis préfèrent passer du temps à réfléchir à leurs objectifs et à leurs plans.

Les introvertis qui renforcent leurs compétences en matière de préparation découvrent qu’ils peuvent :

  • Devenir des experts dans leur domaine de compétence. Les influenceurs silencieux font leur devoir et connaissent leur sujet sur le bout des doigts. Ils sont ainsi plus efficaces lorsqu’il s’agit de développer des partenariats et des relations car ils approchent leurs interlocuteurs en étant bien souvent extrêmement bien informés.
  • Prouver la valeur de leur proposition. La préparation permet aux introvertis de construire avec précision leurs argumentaires. Ils sont ainsi en mesure de convaincre leurs interlocuteurs de changer leur manière de voir les choses.
  • Impliquer les autres. Les influenceurs silencieux savent quand il est temps de recruter des collaborateurs pour les assister dans leurs tâches. Demander de l’aide à leurs collaborateurs leur permet de se sentir engagés et cela augmente leur capacité d’influence.
  • Augmenter le sentiment de confiance. La préparation donne aux introvertis la confiance qu’ils ne ressentent pas habituellement. Avec cette confiance, ils sont en mesure de préparer des arguments solides et d’influencer les autres comme ils l’entendent.

Les influenceurs silencieux se préparent bien souvent en suivant les étapes suivantes :

  • Ils récoltent des informations et des idées. Ils conduisent très souvent leurs propres recherches. Ils savent généralement tout ce qu’il y a à savoir sur un sujet avant d’entrer en réunion, y compris ce qui concerne les détails du planning et des objectifs.
  • Ils réfléchissent au préalable à la meilleure stratégie. Les influenceurs silencieux conduisent très souvent des sessions de questions – réponses dans leur tête et préparent à l’avance leur plan stratégique.
  • Ils sont leur propre coach. Les influenceurs silencieux savent parfaitement ce dont ils ont besoin pour être efficace. Ils sont passés maitres dans l’art de se répéter les bons mots pour se détendre et se montrer performant au plus haut niveau.
  • Ils répètent. Les influenceurs silencieux n’entrent jamais en réunion et ne donnent jamais de conférence sans avoir au préalable répéter ce qu’ils allaient dire. Ils répètent ainsi leurs discours plusieurs fois jusqu’à ce qu’ils deviennent à l’aise et suffisamment préparés lorsque le moment est venu.

Attention toutefois, les introvertis doivent également faire attention à ne pas exagérer leur préparation. Il leur arrive ainsi fréquemment de ne pas se sentir suffisamment préparé pour passer à l’étape suivante ce qui peut avoir comme conséquence de les paralyser. De surcroit, ils sont parfois tellement concentrés sur leur message qu’ils en oublient l’importance du dialogue et de l’échange avec leur audience.

Force numéro 3 : l’écoute active

Savoir écouter autrui est une compétence cruciale et pourtant très peu valorisée. Néanmoins, l’écoute active est une force pour bon nombre d’introvertis. En écoutant vraiment leurs interlocuteurs, les introvertis en apprennent davantage sur eux et sont ainsi beaucoup plus en mesure de les influencer et de bâtir un rapport de confiance avec eux.

Les introvertis peuvent augmenter leur chance de devenir des influenceurs silencieux en utilisant leur capacité d’écoute pour influencer aussi bien les gens que les processus. L’écoute augmente la capacité d’influence en :

  • Améliorant l’appréhension des situations.  L’écoute active est une compétence critique pour mieux cerner les pensées et les sentiments d’autrui, comprendre la qualité de la relation de deux personnes, les modèles importants ainsi que les informations manquantes. Avec cette connaissance, les influenceurs silencieux sont capables de défendre et de faire la promotion de leur point de vue.
  • Approfondissant l’empathie. Avec l’écoute active, les introvertis comprennent mieux les pensées et les sentiments des autres et travaillent de manière d’autant plus efficace avec eux.
  • Améliorant la crédibilité. L’écoute active et le fait de prendre en compte ce qui a été dit permet de booster la crédibilité et l’aptitude à conduire le changement.
  • Construisant l’engagement. Parfois, l’influence consiste à inspirer les autres pour les pousser à agir et l’action n’est rien d’autre que la conséquence d’une idée pour laquelle une personne se sent véritablement engagée. L’écoute active est une qualité fondamentale pour engager les autres et les rallier à un point de vue.

Les influenceurs silencieux pratiquent l’écoute active comme il se doit lorsqu’ils :

  • Créent les conditions favorables à cette écoute. Bien écouter requiert de ralentir le rythme et de se concentrer sur l’autre personne dans un endroit calme et posé.
  • Se contentent d’écouter autrui. Les influenceurs silencieux résistent à la tentation d’interrompre ou de donner un conseil. Ils savent qu’il est suffisant de rester silencieux et d’écouter lorsque leur interlocuteur est en train de parler.
  • Posent des questions. Les introvertis ont bien souvent tendance à se rendre à des réunions avec des questions préparées à l’avance, ce qui est une excellente stratégie. Utiliser des questions ouvertes plutôt que des questions fermées est également une bonne manière d’obtenir un meilleur feedback.
  • Vont au-delà des mots. Observer la communication non verbale pendant une conversation est une compétence critique en matière d’écoute. Lorsqu’il y a discordance entre le discours et le langage du corps, l’influenceur silencieux cherche à creuser davantage les véritables intentions ou les problèmes de son interlocuteur.

Les introvertis doivent également comprendre qu’écouter sans agir peut affecter négativement l’influence. Par exemple, poser constamment des questions sans jamais émettre une opinion peut conduire à une perte de crédibilité. En outre, trop d’empathie sans action peut également conduire à éviter les conflits. Ainsi, un excès d’écoute peut conduire une certaine passivité qui ne permet pas de progresser.

Les introvertis doivent donc trouver un équilibre entre écoute active et recherche de solution.

Force numéro 4 : les conversations ciblées

Beaucoup d’introvertis se servent des conversations en face à face avec autrui pour augmenter leur influence et promouvoir leurs idées. Au contraire des jacasseries habituelles qui font fuir la plupart des introvertis, ces conversations ciblées sont des dialogues avec un but précis et une écoute active.

Les influenceurs silencieux utilisent ces interactions puissantes pour :

  • Apporter du soutien et des encouragements. Les discussions plus personnelles et les petits mots d’encouragement permettent d’influencer son entourage et de donner la direction aux personnes qui en ont besoin.
  • Apprendre rapidement. Ces conversations très bien préparées offrent aux influenceurs silencieux l’opportunité de découvrir des idées d’une valeur inestimable et de nouvelles perspectives. Armés de telles informations, ils sont ensuite en mesure de prendre de meilleures décisions.
  • Résoudre les problèmes. Ce type de conversation est idéal pour appréhender les problèmes sous un œil nouveau.
  • Résoudre les conflits. Les introvertis utilisent ce type de conversation pour résoudre les conflits. Ils ont tendance à résoudre les conflits de manière d’autant plus efficace qu’ils prennent souvent la décision de rencontrer la personne en face à face pour mieux échanger avec cette dernière.

Les influenceurs silencieux utilisent les stratégies suivantes pour rendre ces conversations d’autant plus efficaces pour eux-mêmes :

  • Ils accordent de l’espace et du temps à la discussion. Ils aménagement leur espace de travail pour faciliter la discussion. Lorsque cela s’avère impossible, ils savent comment réserver une salle de réunion pour discuter calmement. Ils considèrent les entretiens individuels comme une chose très importante et leur allouent du temps dans leur agenda.
  • Ils se montrent authentiques et flexibles. Les influenceurs silencieux utilisent des histoires et des exemples pour donner vie à leurs arguments. De surcroit, ils utilisent les leçons qu’ils tirent de leur vie de tous les jours pour approfondir les liens avec leur entourage. Ils savent également déterminer quand les autres sont prêts à avoir ce genre de conversation et quand ils ne le sont pas.

L’excès de conversation ciblée peut également être source de problèmes. Les influenceurs silencieux savent quand il s’avère nécessaire de prendre du recul pour permettre à chacun d’absorber l’information et d’accomplir de réels progrès.

Force numéro 5 : l’écriture 

Les introvertis sont bien souvent des écrivains fructueux et ils préfèrent l’écriture aux autres moyens de communication car cela leur donne le temps d’organiser leurs idées et leurs pensées.

Les influenceurs silencieux utilisent l’écriture pour exprimer leur point de vue mais également pour prendre des initiatives. Parce que les influenceurs silencieux ont tendance à rédiger des projets extrêmement bien préparés,  leur style d’écriture est bien souvent très puissant et persuasif.

Les introvertis doivent prendre exemple sur les influenceurs silencieux et utiliser leurs compétences rédactionnelles pour :

  • Clarifier leurs points de vue. Les influenceurs qui réussissent sont ceux qui ont une idée extrêmement claire de leur point de vue. De cette manière, ils sont d’autant plus capables d’exprimer et de promouvoir leur point de vue auprès des autres.
  • Défendre leurs positions. Les influenceurs silencieux utilisent leurs qualités rédactionnelles pour clarifier leurs positions et les promouvoir auprès d’autrui. Leur style épuré leur permet d’éliminer la confusion dans l’esprit des autres et de promouvoir leurs positions.
  • Se connecter avec les autres. Les introvertis savent qu’il leur faut contacter les autres pour être en mesure de les influencer même s’ils se sentent plus en mesure de communiquer à travers l’écriture. Les influenceurs silencieux utilisent fréquemment cette zone de confort de manière très efficace comme point d’accroche pour se connecter aux autres. Lorsqu’ils écrivent, ils sont davantage en mesure d’exprimer leurs pensées et leurs émotions, ce qui leur permet de bâtir des liens plus solides.
  • Motiver les autres pour agir. Les influenceurs silencieux découvrent fréquemment que les mots écrits d’encouragement sont de puissants vecteurs de motivation, davantage encore que l’encouragement verbal.

Les influenceurs silencieux utilisent les stratégies suivantes pour écrire et influencer les autres :

  • Ils connaissent leur audience et s’adaptent efficacement à cette dernière. Un bon écrivain prend toujours en considération le point de vue de son lecteur. Il sait se mettre à la place de l’autre et faire en sorte de trouver le bon ton pour intéresser son audience.
  • Ils manient avec habileté l’art de l’écriture. Les influenceurs silencieux préparent leurs arguments avec esprit et attention. Le meilleur moyen pour eux de se relire est encore de laisser passer une bonne nuit de sommeil avec la publication définitive.
  • Ils illustrent leur propos avec des exemples convaincants. Les influenceurs silencieux savent qu’ils risquent de perdre l’attention de leur lecteur s’ils ne font pas en sorte de soigner leurs arguments et de les illustrer avec les exemples ad hoc.

Bien que les introvertis manient avec soin l’art de l’écriture et puissent utiliser cette dernière pour influencer efficacement les autres, il peut être dangereux de s’en tenir uniquement à la communication écrite. Les introvertis courent ainsi le risque de passer trop de temps à clarifier leurs pensées en écrivant et en ne partageant finalement pas leurs idées. Ils doivent également s’assurer que l’écriture est le moyen le plus efficace dans la situation qu’ils considèrent. Parfois, un simple coup de téléphone ou une conversation en face à face est beaucoup plus efficace.

Force numéro 6 : une utilisation bien pensée des réseaux sociaux 

Les technologies liées aux réseaux sociaux permettent désormais aux introvertis de trier et d’organiser leurs pensées avant de communiquer. Ces technologies permettent également aux introvertis de communiquer avec une audience élargie sans l’inconfort de la prise de parole en public. Dans cette optique, les réseaux sociaux constituent une aubaine pour les introvertis qui souhaitent étendre leur influence.

Les influenceurs silencieux utilisent les réseaux sociaux pour :

  • Motiver les gens à agir. Les réseaux sociaux représentent l’outil idéal pour mobiliser les gens autour de soi.
  • Développer et faire croitre leurs relations. Les influenceurs silencieux utilisent les médias sociaux en combinaison avec des conversations en face à face pour maintenir et renforcer leurs relations. Les influenceurs silencieux utilisent également les réseaux sociaux pour donner des références, des recommandations ce qui permet de renforcer les liens.
  • Obtenir de la visibilité. Pour les introvertis, se mettre en avant est bien souvent une chose qui les met mal à l’aise. Les réseaux sociaux leur permettent de le faire tout en contrôlant leur image comme ils le souhaitent. Ils peuvent ainsi devenir des leaders d’opinion et utiliser les médias sociaux pour faire entendre leur voix.
  • Enseigner et apprendre. Les introvertis se sentent bien souvent mal à l’aise dès lors qu’ils se trouvent en situation de dispenser un enseignement en présentiel. Les nouveaux moyens de communication à distance leur donnent l’opportunité de partager leurs connaissances et leur savoir sans avoir à tenir debout en face d’une classe entière.

Les influenceurs silencieux font attention à 3 choses essentielles lorsqu’ils utilisent les réseaux sociaux :

  • Réfléchir avant d’agir. Les influenceurs silencieux ont en tête des objectifs très précis dès lors qu’ils se lancent dans l’aventure des réseaux sociaux.
  • Engager. Les influenceurs silencieux utilisent les réseaux sociaux pour préparer le terrain avant de rencontrer les gens en face à face.
  • Se concentrer sur le contenu. Poster du contenu sur les médias sociaux est une bonne manière pour les introvertis de se faire connaître par une audience plus large, eux qui préfèrent l’écriture à la parole. Cela leur offre également une belle opportunité d’en savoir davantage sur ce que les autres pensent et font.

Les introvertis peuvent se sentir très vite aspirés par les médias sociaux et être parfois amenés à négliger d’autres formes d’influence. Pour réussir, ils doivent utiliser les réseaux sociaux de manière modérée en combinaison avec d’autres forces qui leur sont propres. Ces derniers doivent accepter de considérer les réseaux sociaux comme un moyen efficace d’engager le débat et faire en sorte de faciliter ce dernier.

C’est avant tout dans l’interaction et l’échange que les idées prennent pied et que l’influence peut enfin prendre forme.

A propos de l'auteur...

Thibaud Eigle est le fondateur de l'Ecole des Finances Personnelles. Il a notamment travaillé pendant près de 10 ans dans des domaines aussi variés que l'Audit, la Banque et le Capital Risque. C'est cette expérience riche et multiforme qui lui donne aujourd'hui un regard si complet sur le monde de la finance.

 

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